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News Context: A consolidação das Revendas e as oportunidades para a Distribuição

Pesquisa CONTEXT ChannelWatch 2017 revela consolidação das revendas em um ambiente que evolui rapidamente em todo o mundo. Expectativa é que movimento traga novos desafios e oportunidades à distribuição de TI

05/10/2017 15:57:44
consolidação das revendas

Pesquisa CONTEXT ChannelWatch 2017 revela consolidação das revendas em um ambiente que evolui rapidamente em todo o mundo. Expectativa é que movimento traga novos desafios e oportunidades à distribuição de TI

Com o amadurecimento da indústria, a consolidação dos canais de vendas acelerou no último ano, forçando os distribuidores a ampliarem o foco na otimização de suas operações e os revendedores a se preocuparem com preços e custos. Esta é a análise principal da última pesquisa CONTEXT ChannelWatch. O estudo oferece a visão, a atividade e a intenção de uma amostra de 7.500 revendas que operam na Europa, Rússia, Turquia, Austrália, Nova Zelândia e Brasil.

Na pesquisa, é possível destacar que mais de 30 das principais fusões e aquisições dos distribuidores, nos últimos 18 meses, aconteceram no Oeste Europeu, enquanto as empresas buscam sustentabilidade com aumento das margens oferecidas pelo IoT, remodelamento, serviços de margens atrativas e adoção de serviços na nuvem (cloud computing).

No último ano, vimos grandes fusões como Tech Data e Avnet, Esprinet e Vinzeo, Synnex comprando a fatia norte-americana Westcon e a Ingram Micro se tornando uma compania chinesa após ser adquirida pelo grupo HNA.

Parece que ainda tem mais por vir, com alguma especulação sobre a possibilidade de a ALSO ser adquirida também pela HNA, via Ingram Micro.

A consolidação das Revendas

Outro fato é que a média de distribuidores de onde a revenda compra caiu de 5-10 para 2-3 nesse ano. Isso se deu parte pelo aumento das vendas online especialmente na Turquia, Brasil e Europa.

Muito mais distribuidores pararam de negociar em conjunto enquanto os que ainda estão no Mercado são forçados a sair da estratégia de logística pura- chamado box shifting- e passar a olhar mais para os serviços e soluções para os clientes.

Onde as margens buscadas antes eram de dois dígitos, agora meio por cento faz muita diferença o que aumenta a necessidade de controle de custos com uma logística bem calibrada e buscando novas oportunidades de maior valor agregado.

Contrato de Revendas

O relatório também pontua a consolidação do mercado de revendas. Em 20 países da região do EMEA, por exemplo, houve uma redução de 3% ao ano de revendas ativas considerando-se o intervalo de 90 dias de pesquisa, entre Março e Maio 2017.

Isso nós estamos falando dentro de uma economia comparativamente mais estável que a Brasileira, especialmente em 2016. Por aqui, a redução do número de revendas é muito maior. Se essa tendência permanecer, as oportunidades para o mercado de revendedores pode se alterar significativamente, diminuindo a competição nos próximos anos.

“Mesmo que a maior parte das consolidações tenham ocorrido com players menores em seus canais de consumo, grandes revendas e redes varejistas também estão passando por esse processo. Por exemplo: Dixons–Carphone Warehouse, Dominion–Phone House (Espanha) e MediaMarkt comprando uma parte da Fnac” (que já nem está mais operando no Brasil), disse Adam Simon, Global MD na CONTEXT.

“Essa atividade também pode ser vista sob a perspectiva de encolhimento das revendas, especialmente associadas à transição do modelo de negócios ligado a adoção dos serviços em nuvem.”

A pesquisa CONTEXT ChannelWatch 2017 também revela que a percepção do revendedor sobre as consolidações dos fabricantes e distribuidores está dividida, mas no geral é bem vista com quanto aos efeitos sobre seus negócios. Quase a metade dos entrevistados globalmente acharam que as consolidações são positivas, um terço se mantiveram neutros sobre esse assunto e 15% viram isso de forma negativa.

O CONTEXT Reseller Metrics apontou que houve uma sinalização do aumento de receita global do revendedor, mas está claro que os que permaneceram após essa onda de consolidações podem se aproveitar do espaço deixado pelos que foram agregados.

“As principais preocupações dos revendedores está no aumento dos preços e custos, que muitos acreditam ser um movimento natural por consequência da consolidação do mercado”, adicionou Simon.

Isso tudo influencia no mercado Brasileiro, pois trata-se de um movimento global e eventualmente esses grandes canais de vendas poderão virar os olhos para cá – mais uma vez – e talvez enxergarem oportunidades de atuar em nosso território após as fusões e aquisições por lá estarem solidificadas.

Por CONTEXT World

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