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  • 9º Encontro Anual Abradisti: o que deve estar no radar do distribuidor?

    Por Abradisti em 23/04/2019 12:01:36

    Conheça os principais pontos apresentados e debatidos durante o maior evento do segmento de distribuição, o 9º Encontro Anual Abradisti

    Estar atento às novas tecnologias, entender as demandas tanto do mercado consumidor quanto das revendas e fomentar a prestação de serviços são pontos fundamentais para orientar o planejamento estratégico dos distribuidores de TI. Esses foram alguns dos temas debatidos durante o 9º Encontro Anual Abradisti, evento que reuniu mais de 100 executivos do setor de distribuição de TI, em São Paulo.

    Na edição deste ano, um dos destaques foram os 10 anos de atuação da Abradisti, uma trajetória que iniciou em 2009 com a discussão sobre a necessidade de haver uma entidade que representasse as distribuidoras junto ao governo para a tomada de decisões importantes para o crescimento do setor. Hoje, a Abradisti soma 38 empresas associadas e muitas conquistas em benefício de toda a cadeia de fornecimento de TI.

    “Esse é um trabalho de muita persistência”, ressaltou o presidente-executivo da Abradisti, Mariano Gordinho, que durante sua apresentação comparou dados de retração de vendas de PCs com o aumento vendas de smartphones, ressaltando a necessidade das distribuidoras e revendas acompanharem as mudanças do mundo.

    “A distribuição precisa reafirmar o seu valor dentro do ecossistema de vendas de tecnologia da informação; os negócios são transversais. Temos obrigação de reinventar o nosso papel.”

    Gordinho ainda anunciou para 2019, a expectativa da Abradisti criar um grupo de trabalho (GT) de frete e logística, para identificar problemas e soluções nessa área, e um GT focado em compliance, voltado à melhoria da governança, ética e nos processos de certificação dos revendedores.

    De acordo com Marco Chiquie, presidente do conselho de administração, as distribuidoras nasceram dos PCs, dos periféricos, e apesar deste ambiente ainda existir, já não é mais o carro-chefe. “Temos que prestar atenção ao futuro, nos adaptarmos nesta velocidade e enxergar nosso novo papel”, acrescentou Chiquie, que apresentou tendências e desafios do mercado de TI, que devem estar no radar dos distribuidores, como a segurança da informação embarcada em software e hardware; inteligência artificial; big data, analytics; computação em nuvem; internet das coisas; dispositivos como smartphones, tablets e notebooks; e SD-WAN.

    “Vários players entraram para competir no mercado de SD-WAN, e os CIOs estão vendo vantagens em fazer a troca, porque a gestão das redes fica mais fácil quando é definida por software. É uma oportunidade e este mercado deve crescer bastante”, completou.

     

    Foco da revenda

    Além das tecnologias, entender as prioridades dos parceiros de negócios é necessário para que os distribuidores permaneçam relevantes. Foi com este objetivo que a Abradisti criou o Censo das Revendas, estudo de mercado que avalia oportunidades, desafios e expectativas dos canais, e cujos resultados da 8ª edição, realizada neste ano, foram apresentados durante o evento por Ivair Rodrigues, fundador e diretor de pesquisas da IT Data.

    O estudo, que foi a campo entre 7 de janeiro e 29 de março deste ano, entrevistou 2550 revendas e obteve 2.352 questionários válidos. Neste ano, 88% dos respondentes da pesquisa foram proprietários ou sócios das empresas.

    Outra novidade foi a apresentação dos resultados segmentados por tipo de revenda, classificadas em cinco subgrupos: representante comercial, loja virtual, revenda de volume, revenda de valor agregado (VAR) e revenda de automação comercial.

    “O perfil de cada uma delas é completamente diferente. Por isto, é importante entender o que cada uma delas pensa”, explicou Rodrigues.

    Dos 2.352 questionários válidos, 340 eram representantes comerciais; 112, lojas virtuais; 700, revendas de volume; 940, VAR e 260 revendas de automação comercial. Com relação ao número de funcionários, a maioria das lojas virtuais tem apenas um colaborador, enquanto as revendas de volume têm três; VARs entre seis e dez e revenda de automação comercial entre dois e três.

    O estudo também questionou o faturamento das revendas. A maior parcela dos representantes comerciais não chega a R$ 120 mil por ano; 36% das lojas virtuais foram criadas em 2018 e 44% delas faturam menos de R$ 120 mil por ano.

    Já o faturamento das revendas de valor agregado pode superar R$ 10 milhões por ano.

    Prestação de serviços está no foco das revendas. De fato, é a principal atuação do representante comercial e para 40% das revendas de volume.

    “Revendas que só vendiam produto estão morrendo, então, elas estão pensando em serviços”, apontou Ivair Rodrigues.

    Nas lojas virtuais, o carro-chefe é o software (42%), mas os games, com 10%, vêm ganhando destaque. Os VARs, além de prestação de serviços, estão também vendendo soluções de valor agregado. E as revendas de automação comercial têm 54% do faturamento com soluções deste nicho e 18% com prestação de serviços. No geral, a prestação de serviços aparece como o principal vetor de negócio para 34% das empresas pesquisadas. “É onde a revenda ganha dinheiro”, atestou Rodrigues.

    O censo também questionou as revendas acerca do aumento do faturamento em 2018 em relação a 2017. Na média, elas tiveram crescimento de 6%, com apenas os representantes comerciais registrando retração (- 3,9%). O aumento foi de 6,4% na loja virtual; 1,2% nas revendas de volume; 9,1% em VAR e 4,5% nas revendas de automação comercial. Sobre as expectativas para este ano, o otimismo está alto. Na média, apontam para um aumento de 15,6% no faturamento.  De acordo com Rodrigues, “o pessoal está mais otimista”, mas observou que os que responderam no início do ano estavam mais positivos e que essa animação foi diminuindo ao longo dos meses.

    Aumento de portfólio de produtos, com ênfase em soluções, está na agenda das revendas. Além de ampliar o leque, 17% das revendas de volumes querem buscar clientes de maior porte e 14% almejam vender pela internet. Para 27% das VARs, conquistar clientes de maior porte também está na estratégia, até porque observaram o movimento dos grandes fabricantes de diminuírem o número de contas nomeadas. “Se a revenda quer focar em empresas de grande porte, os distribuidores têm de se alinhar a isto”, destacou Rodrigues.

    Na relação entre revenda e fabricantes, ter um programa de política de canais clara e sem mudanças constantes é importante para 15%, enquanto 27% querem ajuda para geração de leads e registro de oportunidades, e 13% querem treinamento constante.

    Panorama do distribuidor

    A 9ª Pesquisa Setorial de Distribuição de TI mostrou que os distribuidores voltaram a contratar em 2018 e, para 2019, 53% disseram que vão aumentar número de funcionários. De acordo com a IT Data, a estimativa é de que o setor de distribuição de TI tenha faturado R$ 12,2 bilhões em 2018, 8% acima dos R$ 11,3 bilhões de 2017. No entanto, o montante ainda não alcança os R$ 13,3 bilhões de 2013. Para 2019, IT Data aposta em aumento de 7,4% do mercado, chegando a um faturamento de R$ 13,1 bilhões.

    O Sudeste ainda concentra a maior parte do faturamento, com 57%, seguido do Sul (21%), Nordeste (12%), Centro-Oeste (7,5%) e Norte (2,5%). Por tipo de produto, em 2018, hardware foi responsável por 61,3%, enquanto software respondeu por 11,8%, automação comercial por 4%, prestação de serviços por 1,8% e telecomunicações por 2,2%, entre outros.

    Ao analisar o cenário dos distribuidores, Ivair Rodrigues destacou que, de 2013 para 2018, o perfil dos computadores mudou. Se, em 2013, 65% dos computadores tinham processadores mais baratos, em 2018, os low-end somavam 23%. “Hoje, não é o mais barato. As classes C e D foram para smartphones, enquanto houve um aumento das vendas de desktops e notebooks high-end para as classes A e B”, pontuou. Rodrigues também enxerga potencial no mercado corporativo para empresas com até cem funcionários que precisam de uma venda consultiva. “Há oportunidade nas micro e pequenas empresas em 2019; 97% delas não têm nenhum tipo de orçamento de TI, isto é oportunidade para outsourcing, para prestação de serviços.”

    Nas empresas maiores, o orçamento de TI está definido e dificilmente será alterado, mas para 60% das empresas de médio e grande portes, o budget de TI tinha previsão de aumento em 2019 relação a 2018, subindo em média 6,4%.

    Flávio Estevez Calife, economista da Boa Vista SCPC, também pontuou que serviço de TI é um segmento em ascensão e registrou que e-commerce cresce mais rapidamente que varejo tradicional, com a concorrência tendo se acirrado a partir de 2012, mas ainda tem um volume de vendas inferior.

    A demanda de crédito do setor financeiro cresce mais rapidamente puxado pelas fintechs e os números do Banco Central do Brasil mostram que cessão de crédito para pessoas físicas (PF) vem crescendo a uma taxa de 10% ao ano e para pessoa jurídica (PJ), 13%. “A situação das empresas melhorou e bancos voltaram a emprestar para elas, crescendo mais para PJ do que PF e sendo a maior parte do crescimento de crédito para pequenas e médias empresas”, afirmou o economista, para quem a expectativa é de que a concessão de crédito continue no mesmo nível.

    De acordo com Calife, há espaço para crescimento sustentável com aumento do crédito proporcionado pelo cadastro positivo. “O consumidor não está consumindo, mas não é porque esteja endividado. O endividamento do brasileiro hoje é menor do que há 10 anos. O potencial de consumo é elevado, mas está comprometido, porque a renda não cresce”, explicou.

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