Por Mariano Gordinho*

O ano de 2016 já começou, mas as perspectivas econômicas continuam muito parecidas com as do ano que terminou. A realidade aponta que o Brasil terá mais um ano difícil, e com o mercado de TI não deve ser diferente: a estimativa, segundo a 6ª Pesquisa da Associação Brasileira dos Distribuidores de Tecnologia da Informação, encomendada ao IT Data, é de que o mercado cresça apenas 0,8%, mantendo uma receita próxima aos R$ 11,5 bilhões de 2015.

De acordo com estudo, as vendas de TI para pessoas físicas devem recuar 6,8%, enquanto o segmento corporativo deve crescer 2,8%. Nesse contexto, é fundamental que as revendas preparem suas estratégias para 2016 visando cada vez mais o público empresarial e suas principais demandas apontadas pelos entrevistados: soluções econômicas, segurança da informação, cloud computing e consultoria/atendimento.

Ao todo, 42% dos empresários que responderam à pesquisa esperam investir mais em tecnologia do que em 2015, enquanto 32% devem manter o mesmo orçamento. Se a quantia disponível não chega a um consenso, a grande maioria (71%) pretende adquirir soluções que reduzam custos operacionais ou de energia em qualquer nível – uma grande oportunidade para a venda de equipamentos e componentes de menor consumo e, principalmente, softwares que automatizem processos (substituindo mão de obra) ou aumentem a produtividade.

Outra informação relevante é que 67% afirmam ter problemas com segurança da informação nos últimos 12 meses por utilizarem apenas antivírus. Isso significa uma boa abertura para as revendas disponibilizarem firewalls, back up e outros dispositivos que garantam a segurança de servidores e arquivos empresariais.

A computação em nuvem também é uma opção atrativa a 20% dos entrevistados, que pretendem migrar suas infraestruturas e sistemas para provedores na nuvem ou software como serviço (SaaS). Esse número, entretanto, pode ser afetado pela nova legislação que estabelece a tributação do ICMS (Imposto sobre o Circulação de Mercadorias e Serviços) sobre o download de softwares, jogos e aplicações, e encarece as operações em pelo menos 5%.

Entretanto, um tópico que vem sendo sempre destacado e deve chamar ainda mais a atenção é o atendimento. 58% dos empresários se dizem insatisfeitos com a qualidade ou o valor cobrado pela prestação do serviço, enquanto 47% sequer receberam um contato de uma revenda nos últimos 12 meses. Quando receberam, os entrevistados afirmaram que o maior interesse era em vender produtos, ao invés de entender suas necessidades, exatamente o contrário do que se prega.

Esses dados mostram que a mentalidade da revenda ainda não mudou, atuando mais como um vendedor do que um consultor, que é o principal caminho para sua prosperidade. Aproveite 2016 e vire a chave, fique sempre próximo aos seus clientes, identifique o que pode ajuda-lo em seu dia-a-dia e estabeleça um relacionamento de confiança. Com essa tarefa bem feita, as portas se abrem para as demais oportunidades listadas.

*Mariano Gordinho é diretor-executivo da Associação Brasileira dos Distribuidores de TI (Abradisti).