Por Marco Antonio Chiquie*

Atuar frente ao varejo é sempre um grande desafio, e os assuntos mais discutidos são serviços, softwares ou produtos que não têm espaço dentro das grandes lojas. No entanto, outro ponto extremamente interessante fica de fora, e se chama  intermediação de vendas junto ao distribuidor, que pode trazer maior competitividade aos grandes varejistas, com reduções significativas nos custos.

A intermediação é uma modalidade de faturamento direto em que o Distribuidor processa o pedido de usuários finais a partir dos revendedores, que são comissionados. O canal deve informar quem é o consumidor final, que será previamente cadastrado no sistema do distribuidor e identificado como cliente da revenda intermediadora. Após o registro, o consumidor envia uma ordem de compra, informando por qual empresa realizou o negócio e em que valor. O distribuidor, então, fatura e realiza a entrega do pedido.

Mas é importante ressaltar que mesmo que a tentativa de compra por parte de usuários finais vá diretamente ao distribuidor, o cliente é orientado a entrar em contato com o Revendedor para realizar a próxima compra. No caso de ainda não possuir cadastro, é indicado a um parceiro regional.

O benefício principal da intermediação é se valer da MP do BEM, que propicia isenção do PIS e do COFINS, aplicável apenas para o usuário final (Pessoa Física ou Jurídica que não revende produtos de Informática). Mas, para se favorecer diretamente, é preciso que a parceira esteja enquadrada no regime tributário de LUCRO REAL, (aproximadamente 98% delas não estão nesse regime), por isso não conseguem vender com a isenção de impostos e, consequentemente, perdem competitividade.

Outro fator a observar é que a maioria dos canais não consegue fazer venda via Cartão BNDES, muitas empresas têm utilizado esta linha de crédito para investir em tecnologia e, nestes casos, a intermediação é o caminho para as negociações se concretizarem.

Os benefícios não param por aí: pela intermediação a revenda também ganha gestão de risco. O canal não precisa se preocupar com a análise de crédito, uma vez que a concessão é feita diretamente pelo distribuidor, que assume o risco. Além disso, não é necessário utilizar o capital de giro próprio (compra e venda), nem se valer do crédito disponibilizado pelo distribuidor.

Outros pontos importantíssimos estão na logística. A revenda não precisa manter estoque local, o que já minimiza custos; também não se envolve com a entrega de produtos, realizada pelas transportadoras parceiras da distribuidora, com a oferta de fretes competitivos gerados pelo alto volume de entregas em todo país. Além disso, ela pode contar com todo o mix de produtos e não corre o risco de bitributação.

Utilizando a intermediação como uma parceira capaz de tornar o canal competitivo frente à concorrência acirrada a revenda só tem a ganhar.

*Marco Antonio Chiquie é vice-presidente da Associação Brasileira dos Distribuidores de TI – Abradisti