“Todo o ecossistema de TI precisar estar organizado. Não adianta os distribuidores estarem desconectados da visão dos fabricantes e vice-versa.” Assim Sérgio Santos, Diretor de Vendas da AMD no Brasil, resume a recente associação da fabricante à Abradisti – Associação Brasileira da Distribuição de Tecnologia da Informação. “Nosso motivador é estar mais próximo dos distribuidores e, juntos, trabalharmos para melhorar todo o mercado.”

Associada desde agosto do ano passado, a AMD é a primeira não-distribuidora a ingressar na Abradisti após a mudança de posicionamento que agora inclui revendas, integradores e fabricantes. Anunciada em abril de 2018, a mudança busca justamente ampliar as parcerias entre os players do setor diante dos desafios decorrentes da transformação digital, por um lado, e impostos pelo ambiente de negócios brasileiro de outro.

Em suma, a Abradisti quer ser uma grande plataforma de relacionamento para todos os elos da cadeia de venda e distribuição de TI no Brasil.

O Blog da Abradisti conversou com Sérgio Santos para saber as expectativas da AMD com relação à associação, além da estratégia de canais e de mercado da companhia para o Brasil.

Confira!

Blog da Abradisti: A AMD é a primeira fabricante associada à Abradisti. O que isso representa para a companhia?

Sérgio Santos: Nesse momento em que se encontra não só a própria Abradisti, mas o mercado de TI, representa que todo o ecossistema precisa estar organizado. Não adianta os distribuidores estarem desconectados da visão dos fabricantes. O motivador para a AMD se associar à Abradisti é estar mais próximo dos distribuidores e juntos conseguirmos melhorar o ecossistema. Repensar estratégias, modelos de negócio e temas comuns à indústria. Temas tributários, trabalhistas etc. É importante que todos os elos trabalhem juntos, porque o mercado de distribuição mundialmente está passando por transformações profundas. Aqui no Brasil não é diferente. Para que entendamos melhor os caminhos, é importante estarmos muito próximos.

Blog: E quais as expectativas? Que benefícios a AMD espera da Associação?

Santos: Ainda não definimos uma agenda. Um dos temas importantes é o tributário, pois isso afeta a todos nós, tanto fabricante como distribuidores de forma igual. Afinal o distribuidor é o veículo do nosso produto. A questão tributária faz a diferença para uma empresa ser ou não competitiva no mercado brasileiro. Pelo que vejo a Abradisti tem uma atuação bem consistente nesta área. Queremos contribuir e fazer parte disso.

Blog: E pensando no futuro? Como a Associação pode ajudar?

Santos: É importante tanto para nós fabricantes como para os distribuidores compartilharmos visão de futuro para que haja sinergia. Têm inflexões no mercado que exigem estratégias em conjunto. Existe uma relação de codependência entre nós, e a chance de fracasso é grande caso caminhemos sozinhos. Novos modelos de negócio decorrentes da transformação digital exigem um compartilhamento de visão.

Blog: Com que estrutura de distribuição a AMD trabalha hoje no Brasil?

Santos: Hoje a AMD não tem distribuidores diretos no País. Cerca de dez anos atrás, houve um grande movimento para isso. Naquele momento mudamos o modelo de negócios e transformamos os distribuidores locais em masters. O mercado de PCs era diferente, fazia todo sentido. Ao longo do caminho houve mudanças drásticas, o mercado de computadores mudou muito nos últimos 12 anos. Quando voltei para a AMD em 2016 revimos o modelo, acabamos com distribuição direta aqui, e reclassificamos os brasileiros segundo um programa mundial chamado Elite, que é o de subdistribuição, que abastece via distribuidores diretos em Miami (EUA). Com essa mudança conseguimos equalizar todos os nossos parceiros locais com as mesma condições e benefícios. Hoje temos parceiros Elite bem definidos: Alcateia, Pauta Distribuição, Handytech, Officer e GMI. Existe também uma derivação do programa Elite para varejistas, que vendem em volume direto para consumidor final, com os mesmos status e benefícios: Kabum!, Pichau e Terabyte.

Blog: E qual o número de revendas?

Santos: É difícil estimar o número exato de revendas porque, quando os Elites vendem, reportam o número de revendas para nós. Os grandes varejistas “ponto com” são muito agressivos em preço e muitas revendas compram deles como pessoas físicas, usando CPFs. Para ter uma ideia, esses cinco distribuidores vendem, na média, para 2 mil revendas por trimestre.

Blog: E como está estruturado o programa de canais da empresa?

Santos: O Elite é para quem se abastece dos distribuidores em Miami ou varejistas ponto com. Aqui no Brasil, como existem características únicas, desenvolvemos um programa local, o AMD Alliance, que como qualquer programa de canal oferece benefícios. Dentro dele estão as revendas, e um time gerencia as maiores contas pessoalmente, enquanto as menores são atendidas via web. São três categorias: prata, ouro e platina. Há um portal para revendas acessarem informações, aplicativos para saber sobre produtos e promoções, verba para incentivo para marketing, bônus por meta etc. Estamos cobrindo o canal de ponta a ponta.

Blog: Em termos de portfólio, qual a expectativa da empresa para 2019?

Santos: É muito grande, até pelo próprio momento da AMD, que está crescendo desde que lançamos a família Ryzen [de processadores], em 2017. Este ano vem a terceira geração. O produto tem evoluído bastante e tem sido muito bem aceito. A expectativa é de crescimento significativo esse ano. O foco do nosso trabalho é aumentar a demanda por produtos AMD no canal de vendas. Queremos capacitar a revenda e dar ferramentas para ela vender mais.

Blog: Outro produto importante para a AMD são as placas de vídeo. Qual a estratégia?

Santos: Anunciamos na Consumer Electronics Show‎ (CES) de 2019 a Radeon VII, primeira GPU em litografia de 7nm. Isto obviamente traz ganhos de performance e eficiência energética, o que muda o cenário competitivo. Teremos lançamentos de processadores, ao longo deste ano. A arquitetura Navi vai vir este ano, mas não temos data ainda. São os dois grandes lançamentos do ano, a Radeon VII e a arquitetura Navi.

Blog: Quais as expectativas para o mercado brasileiro em 2019?

Santos: É positiva. No quarto trimestre de 2018 obtivemos crescimento interessante, principalmente por conta da família Ryzen, que veio ocupar um espaço que a AMD estava meio de fora até 2017, os PCs de alto desempenho. Vínhamos crescendo acima do mercado, e isso se acentuou muito no último trimestre de 2018. Nossa expectativa é que 2019 seja ainda melhor. O mercado de PCs passou por uma queda profunda alguns anos atrás e ficou razoavelmente estável ano passado, mas há projeções de retomada. Não nos níveis de 10 ou 15 anos atrás, é claro, em que o computador era o único device que as pessoas tinham. O mundo mudou. Mas todos os forecasts e institutos estão apontando para crescimento. É uma tendência mundial, talvez mais acelerada no Brasil por conta dos anos de recessão e a demanda reprimida. Muita gente deixou de trocar máquina ou fazer upgrade por conta do cenário ruim.

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